新之地董事长夏志祥：我们的征途是星辰大海

　　大家【jiā】下午好！今天分享会的主题是“我【wǒ】和我的促进会”，具体来【lái】说，我【wǒ】和促进【jìn】会有【yǒu】两段渊源。2011年，我参加了第二期上市【shì】班，在【zài】大概一年的时【shí】间里，让我【wǒ】对促进会有【yǒu】了不一样【yàng】的看法。

　　我觉得促进会和一般【bān】的协【xié】会【huì】组织有非常大【dà】的区别，促【cù】进【jìn】会非常有人情味，待【dài】人非常热情，非常【cháng】有想法。更让我感慨的【de】是当时的秘书长谢泓先生非常有情怀，而我那会【huì】刚知【zhī】道我们这帮【bāng】理【lǐ】工【gōng】科的【de】人是“半个人”，天天【tiān】只知道跟数据【jù】打【dǎ】交道。

　　一年以后我就参加了岭【lǐng】南商道·私董会，中间【jiān】有一段【duàn】时间【jiān】的学习【xí】与我今天的主题是有关系的。2012年上市班结束以后，我有【yǒu】一年【nián】的时间去了联【lián】想参加了【le】柳传志的联想之星创业CEO培训班。这两段【duàn】时【shí】间加起来的经【jīng】历，让我【wǒ】的观念有了很大转【zhuǎn】变【biàn】，由【yóu】此我稍微展【zhǎn】开【kāi】一下【xià】。

　　在联【lián】想之星的学习期间【jiān】，有一段【duàn】让我受到极大冲击的体会【huì】，与他们【men】发的【de】一本名叫《联想【xiǎng】风云》的【de】书有关。在以前，我们出【chū】去学习【xí】，基本上【shàng】就是学管理、创新、文化，觉得这些对于企业来讲是最【zuì】重要的。但是，《联【lián】想【xiǎng】风云【yún】》这本书解释了一个非常有意思的【de】现象，或者说是本质，只要翻【fān】翻它的【de】目【mù】录，你就会【huì】知道联想【xiǎng】在干什么【me】，企【qǐ】业【yè】经【jīng】营的主线就【jiù】是在做业务【wù】、做经营。

　　我们这帮人一开始【shǐ】通【tōng】过技术进入市场，而【ér】且基本【běn】上做成了点事，我们【men】达到了细分市场的国内【nèi】第一，还分布到全【quán】国各地，占【zhàn】到全国【guó】市场的一半，但所有竞争对手【shǒu】都让着我也【yě】只有3亿【yì】。市【shì】场规模在今天可能已经成【chéng】为了基【jī】本共识，但是当时对我的触动非常【cháng】大。

　　联想之星刚刚【gāng】结束，我就参加了私董【dǒng】会。我【wǒ】介绍【shào】一下私董会的情况：起初是笃【dǔ】行小【xiǎo】组，后来是明【míng】辨组、致远组，一【yī】期【qī】接着【zhe】一期，从联【lián】想之星到私董会【huì】，是我从观念变化到行【háng】动变化的一个实践，使我从原来的【de】技术【shù】思【sī】维做【zuò】企业转【zhuǎn】向商业视角做企业。

　　私董【dǒng】会【huì】是别具特色的，它有几【jǐ】个关【guān】键词：信【xìn】任、拍砖（碰撞）、经营和管理的冲突、知易行难【nán】。

　　第【dì】一次私【sī】董会的预备会让我【wǒ】印象非常深，谢泓秘【mì】书长【zhǎng】上台讲【jiǎng】发心【xīn】、讲初衷，讲着讲【jiǎng】着就动容【róng】了，真的印象特【tè】别深。我的感觉很明显，人家都这样了【le】，咱能不好好学习、天天进【jìn】步【bù】吗？我觉得【dé】私【sī】董会对我【wǒ】们来说是一个不错的选【xuǎn】择。

　　再说说私董【dǒng】会【huì】的玩【wán】法。我感【gǎn】觉私董会氛围非常好，当时【shí】要【yào】求【qiú】我【wǒ】们【men】要【yào】彼【bǐ】此信任、要讲真话，不称“总”，都直呼其名。这【zhè】下就很【hěn】热闹了，这【zhè】帮人可有想法、可【kě】有成就【jiù】了，再加【jiā】上一【yī】直在【zài】不停学习【xí】，看自【zì】己不一【yī】定看得清楚，看对方看得很透。所以【yǐ】拍砖的【de】时候非常带劲【jìn】，往往会激烈到抢话筒，讲着讲【jiǎng】着也不太客气，说“你还没太明白”这是比较有涵养的说法，一急了【le】就【jiù】直接说“这个你不懂【dǒng】”，再着急了拍【pāi】桌打椅【yǐ】也有【yǒu】。

　　所以【yǐ】总的【de】来说【shuō】氛围挺【tǐng】好，让我们似乎回到了学生【shēng】时【shí】期，意气【qì】风发。拍【pāi】砖的人很痛快，但是实际上更大的价值在【zài】哪里？是被【bèi】拍。私董们【men】之间是【shì】直【zhí】指要害、毫不含糊，教练也是【shì】一针【zhēn】见血【xuè】，我们能听到真话，“你这儿不【bú】对、你那儿不行”，因为更【gèng】多的场合都【dōu】只会告【gào】诉你做得这么好、你一定很棒。所以私董会最大的【de】价值【zhí】就【jiù】是能听到真话，我【wǒ】觉得这也是因为彼此信任而得来的。

　　再【zài】说【shuō】说私董【dǒng】会的具【jù】体案例。这个案例【lì】的面非常广，比如【rú】说【shuō】生产怎么管、家族企业如何传承、要不【bú】要上市等，每每得到答【dá】案以【yǐ】后，大【dà】家回去【qù】一试还不错，私董会为【wéi】我们带来【lái】了很大的价【jià】值。但是走【zǒu】过一两年、两三年以后，就发现案主【zhǔ】报上来【lái】案例【lì】的题目【mù】已经发生变【biàn】化。过【guò】去是内部【bù】管【guǎn】理为主，逐步变为“我的企业好几年不成长了，成长乏力”，同时也【yě】会说“我的管理遇【yù】到【dào】了哪些问题”，所【suǒ】以我们从管理【lǐ】入手【shǒu】去寻找解【jiě】决方案【àn】，但是【shì】现在这样的方案已经不像前几年那么理想，这【zhè】让我们痛苦了很久。

　　记得当【dāng】时在肇庆【qìng】，探讨的案例是【shì】企【qǐ】业怎么成长，讲到了【le】很多内部管理【lǐ】的问题。后来我们提出，这个企业的【de】案例到底是经营问题【tí】还是管理问题，经过了【le】很【hěn】长时间的探讨，大家挑【tiāo】出一个又一个企业自身的问题【tí】。放在更【gèng】大的【de】商业环境里看，我们发觉走过了二【èr】十多年、三十多年的【de】企【qǐ】业所在的行业【yè】基本【běn】上逐步走向成【chéng】熟，过去是因为所有行业都是从【cóng】无【wú】到有，成长似乎胆子【zǐ】大、敢于突【tū】进去的【de】，都能成长，主要问题都集中【zhōng】在【zài】成长过【guò】程中的内部管理问题。可是【shì】后【hòu】来【lái】发【fā】觉【jiào】成长开【kāi】始乏力，只抓【zhuā】内部【bù】管理已经无以为继，所以【yǐ】大【dà】家在重新思【sī】考到底该【gāi】怎么去做。

　　当时【shí】我们深刻地认识【shí】到，未来很【hěn】多行业都要【yào】走向【xiàng】集中，也就是【shì】过去二三十【shí】年发展起来的【de】、在行业冒头【tóu】的【de】、存活【huó】下来【lái】的上百【bǎi】家企业，未来可能有【yǒu】70%-80%，甚至某些行业里【lǐ】可能【néng】有【yǒu】80%-90%会走向消亡。所以不是说成长，可能活下去都是问题。

　　影响企【qǐ】业未来发展【zhǎn】的核【hé】心是【shì】什么【me】？过去的经营方式可【kě】能已经不太【tài】能适应现在这个【gè】新的大环境了，我们应该从【cóng】企业【yè】内部【bù】更多地转向外部，要看【kàn】看市场是什么【me】样【yàng】的、外【wài】部环境有【yǒu】什么变化。这就是【shì】后来经常说的经【jīng】营【yíng】和【hé】管理哪个为重。经营【yíng】为先，经营是看外部、看趋势、看【kàn】行【háng】业、看客户；管理是内部的人员管理【lǐ】。这一点在当【dāng】时【shí】的私董会【huì】提出来是一个极大的转变，有【yǒu】没有企【qǐ】业是这种发【fā】展方式？也有，我经【jīng】常听到“做企业应该是自外而内去做”，早年【nián】是自内而外，有一个产品【pǐn】就去找客户，现在【zài】不是这【zhè】样【yàng】，我觉【jiào】得应该【gāi】是自【zì】外【wài】而内的方式。

　　非常有意思的是【shì】，我【wǒ】们出【chū】去学习常在管理、创【chuàng】新【xīn】、文化里打转，但是有【yǒu】人告【gào】诉我们【men】应【yīng】该怎么【me】去做经营，这是【shì】任正【zhèng】非。我们无数人看【kàn】任正非的书【shū】，要不看管理、创【chuàng】新、文化、人性【xìng】，要【yào】不看股权设置，唯独比较少【shǎo】去看他【tā】的主线是【shì】什【shí】么。“以客户为中心”不只【zhī】是一句话，而是一【yī】个完整的脉络，要从客户的需求去构建自己的产【chǎn】品，而中间一定要抓【zhuā】住客户【hù】的价值，在此基【jī】础【chǔ】上再去【qù】考虑满足他【tā】需求【qiú】的产品是什么，等这个产品定位以【yǐ】后再去组织基础【chǔ】研【yán】发【fā】，这个过程可以有技术创新、模【mó】式创新。我在【zài】联【lián】想学习、在私董会【huì】学习【xí】，包括向身边的【de】人学习，陈春花教授的《经营【yíng】的本质》、《管理的常识【shí】》，以及中国最顶尖的知识机【jī】构北大【dà】纵横都分析得【dé】非常【cháng】透，这些学习经历让我在观念上有了转变。

　　这几【jǐ】年我提出了【le】再出发，下半场的2.0玩法【fǎ】。老业务交给年【nián】轻【qīng】人【rén】团队【duì】，他们有适应的过程，到现在来看【kàn】都还不错【cuò】，最近几年快【kuài】速【sù】成长，老【lǎo】业务增长了9-21倍【bèi】。另外【wài】，最近几年我【wǒ】们做【zuò】的新业务完全脱离了过去的技术思维【wéi】，就是按照商业视角来做的。

　　因为环【huán】保【bǎo】产业是受政策驱【qū】动的，不解读政策，无从谈产业。2013年，中国【guó】大面积出现了雾【wù】霾，从【cóng】环保角度来说【shuō】就是公害，全世界都因此改变了环境保护历【lì】程，中国【guó】也不例外【wài】。所以经【jīng】过一段时间的酝酿，从2015年开【kāi】始【shǐ】，国家出台了【le】环保的具体政策，气【qì】10条、水10条【tiáo】、土10条。

　　所【suǒ】以我们行业认为2015年是中国环保产业的元年，我【wǒ】们做了30年的环【huán】保，总说我们是朝阳产业，其实【shí】我们【men】被朝阳【yáng】了20多年【nián】。既【jì】然这【zhè】个【gè】行【háng】业干了这么多年才刚刚【gāng】开始，我【wǒ】们更【gèng】要看趋势。2016年，我们被作为案主在私董会讨论，中国过去的粗放式管【guǎn】理会转【zhuǎn】向未【wèi】来【lái】的绿色发【fā】展模【mó】式，这样【yàng】的方式我们能【néng】抓得住吗？当【dāng】时私董会讨论很激烈，因为我们还没太学会看趋势，往往我们只是感受趋势，还没【méi】有提前预【yù】判。当【dāng】时【shí】大家觉得绿色【sè】发展的【de】机会还没到，但最后【hòu】经过激【jī】烈讨论，大【dà】家觉得【dé】是【shì】“值得我【wǒ】们去探索”。

　　2017年【nián】，我们就确定了，既【jì】然未【wèi】来是绿【lǜ】色发展，就要做点绿【lǜ】色发【fā】展的【de】相关业务。当时互【hù】联网、大【dà】数【shù】据【jù】、物【wù】联网已经满大街，我们认为互联网、大数据【jù】必【bì】然是【shì】标配，因此确定未来的发展方【fāng】向是大数据、互【hù】联网。业务是什么不知道，但【dàn】业【yè】务范畴应该确定下来。后来【lái】我【wǒ】们就杀到北【běi】方、杀到邯郸，花了【le】大半年的时间，一是活下来【lái】，二是不断地与客户打交道，去了解客【kè】户要什么。

　　我们【men】发【fā】现客【kè】户【hù】的需求往【wǎng】往不是【shì】写在明面上的，而【ér】是一些非专业的问【wèn】题。当【dāng】抓【zhuā】到【dào】客户需求的【de】时候【hòu】，我【wǒ】们就开始构建产品。后来聚焦【jiāo】在重污染【rǎn】行业【yè】的环保信【xìn】息化，这也是我们刚刚说的通过外界去确定自己。产品怎【zěn】么来【lái】？很简单，找朋友单位来配【pèi】合，构建自己的产品。

　　2018年春节一【yī】过，我们到邯郸去，找了一个100亿的公【gōng】司，打【dǎ】开电【diàn】脑向总经理【lǐ】介【jiè】绍我们【men】的产品，当【dāng】场酒【jiǔ】杯【bēi】一碰，就定下来“这个事交给你们【men】做【zuò】”。我们体会【huì】到【dào】，当你真正理解客户，并据此构【gòu】建的产品是非【fēi】常有杀伤力的，这让我【wǒ】们获得了第一个项目。

　　三个月以后，政府政策出台了【le】，别的企业【yè】找【zhǎo】不到人来做，刚【gāng】好我们有。所以在【zài】2018年，第【dì】一【yī】个项目没【méi】有客户、没有【yǒu】产品、没有团队【duì】的情况下，我们杀进去的第一年就【jiù】破了千万。我们【men】在山【shān】西又重【chóng】复了一遍【biàn】，先做领【lǐng】先的企【qǐ】业，再领先于政策，等政策【cè】来了之后，我们就获得了更多的机【jī】会。今年尽管疫【yì】情【qíng】期【qī】间受【shòu】到【dào】了一定影响，但【dàn】是我们依然【rán】还在拓展【zhǎn】，又拓展【zhǎn】到山东、河南等，今年大概【gài】能有【yǒu】六七千万【wàn】，估【gū】计这样【yàng】下去明年可能到一个亿。量还不大，但是【shì】我觉【jiào】得【dé】速度还是比较快的。

　　总体来说，当时我在联想【xiǎng】学习时【shí】初步【bù】悟【wù】到【dào】的和在促进会【huì】私董会期间【jiān】越【yuè】来越深刻、清晰的【de】体会，通过这几年的实践【jiàn】，从技术思维【wéi】向商业视【shì】野【yě】进行了【le】根本性的转变。未来行业走向集中度，更多企【qǐ】业可能会【huì】更【gèng】难【nán】受，但【dàn】是如果抓住了【le】命门，可能恰恰是你迅速发展【zhǎn】的机会。

　　我个【gè】人的【de】成熟和转【zhuǎn】变与促进会息息【xī】相关，谢【xiè】泓会长既带着我【wǒ】们前【qián】进，也是与我们“相伴成【chéng】长”的朋友【yǒu】。借促【cù】进会15周年之际，对促进会表【biǎo】达崇高的敬意【yì】和深深的【de】谢意。谢【xiè】谢！