“专精特新 聚势同行【háng】”广东省中【zhōng】小企【qǐ】业【yè】发展促进会【huì】17周年【nián】年会【huì】暨“2022年度岭【lǐng】南好企业”发布，已于9-21圆满举行。 活动【dòng】特【tè】邀国家【jiā】级专精【jīng】特新“小巨人”企业——东莞市爱玛数控科技【jì】有限公司董事长王国权，分享《全【quán】球隐【yǐn】形冠军——爱【ài】玛之路【lù】》。爱【ài】玛是【shì】全球率先【xiān】同时拥有成熟的视觉【jiào】、订制、真皮、规材、样品室、高【gāo】层【céng】裁床等六大解决【jué】方案的多物【wù】料智能裁【cái】切系统【tǒng】供应【yīng】商。 以下为演讲全文，摘编有删减： 大家下午好，我是爱【ài】玛数控创始【shǐ】人王【wáng】国【guó】权【quán】。爱玛是一家成立20多年的小企业，但在细分领域【yù】走出了【le】一条【tiáo】独特的发展路径。今天，我将【jiāng】与大家分享【xiǎng】爱玛是如何一步一步发展成为隐形冠军的。 世界隐形冠军有【yǒu】很多条件和指标，如行业或【huò】世界公认的：世【shì】界【jiè】级【jí】技术与品质、全球化销售与【yǔ】服务、国际【jì】化品牌等【děng】，这些都需要【yào】企业【yè】通过时【shí】间沉淀。而【ér】在隐形冠军【jun1】的市场领导力【lì】方【fāng】面，也有产品质【zhì】量、销量【liàng】、知名度、信【xìn】誉、传承等多维度的评价标准。 在爱玛成为隐形冠军的这一两年中，我对市场领导力也有重要体会【huì】：市场【chǎng】领【lǐng】导力意味着【zhe】我们【men】能够成为甚【shèn】至制定【dìng】行业标准，能【néng】够找到最好的客户，同时通过前沿知识和经【jīng】验配合客【kè】户开【kāi】发，就会形成持续引领行业的技术以及心理【lǐ】优势【shì】，有利于企业【yè】创造【zào】并保【bǎo】持世界第【dì】一的市场【chǎng】地位，形成正向反馈【kuì】。 2022年，爱玛成功实现了【le】产【chǎn】品产销数量全球第一，在未来十【shí】年，爱玛还将持续发展【zhǎn】，争取做到【dào】营【yíng】收额和利【lì】润总【zǒng】额全【quán】球第一。 回看爱玛走向隐形冠军这一路，有赖于长期主义、市场细分和深度聚焦三项坚持，并创造了综合优势。 壹 长期主义 从第一眼看到这个产品，做到领跑世界，我用了22年时间。 爱玛发展成为全球隐形冠军其中一个重要理由是坚持长期主义：坚定成为【wéi】冠【guàn】军【jun1】的信念，承受成为冠军的挑战【zhàn】，做一切成【chéng】为【wéi】冠军必【bì】须做的事。 选择好要【yào】坚持的方向【xiàng】，其【qí】它的就交给【gěi】时间。比如【rú】全球【qiú】视野、行【háng】业理解、成本为王【wáng】、技术领先、国【guó】际品牌、全【quán】球运营、本土团队等，这些都建立在企业坚持长【zhǎng】期主【zhǔ】义的基础上才有可能【néng】实【shí】现【xiàn】。 大多数经营企业多年【nián】的【de】企业家都知道，企业坚持【chí】长【zhǎng】期主义【yì】面临着非常多的挑战，包【bāo】括需【xū】要【yào】抵挡【dǎng】机会诱【yòu】惑、承担沉没成本等，还要接【jiē】受政策调整、国【guó】际形势的急剧变化、同行“相煎”等问题带给企业【yè】的冲击。 贰 市场细分 爱玛的立足点是找到一个细分领域。我们没有想着【zhe】去做【zuò】百亿、千亿的大产业【yè】，只是【shì】希望找到一个一【yī】年几【jǐ】亿、十几【jǐ】亿的细【xì】分领域来立足，然后不断移动，不【bú】断探【tàn】索，持续走出舒【shū】适区。如今，爱玛推出的AMSC center(All Material Smart Cutting Center全物料【liào】数智化裁切中心【xīn】）引领全球，独一无二。 而赛道并【bìng】非一成不变，面对新【xīn】潮流涌现，企业需要不断尝试。比如【rú】，我【wǒ】们【men】前一两年【nián】针对新【xīn】能源汽车做【zuò】了一些部署，乘着去年新能【néng】源汽车增长【zhǎng】的势头，爱玛【mǎ】在2022年还能【néng】实现双位数增长。 人生没有白走的路，每一步都算数。爱玛走【zǒu】过的路也许有坑，但是【shì】我们最【zuì】后发现，它构【gòu】造出爱玛独一无二的【de】竞争力【lì】。 叁 深度聚焦 爱玛也敢于深度聚焦。我们企业【yè】内部有个产【chǎn】业研究【jiū】中【zhōng】心，专门研究客户【hù】甚至客户【hù】的【de】客户在发生【shēng】些什么、是怎么【me】变【biàn】化的，以此发【fā】现重【chóng】要机会点。在这【zhè】个机会点上，我们敢于舍弃一些既得【dé】利益，勇于全力以赴。比如【rú】说2016年，我们洞察到全球运动【dòng】鞋产业的高增长，以【yǐ】及于2018年聚【jù】焦【jiāo】第四代鞋面制造技术【shù】的【de】革命。 每一个真正【zhèng】实【shí】现价【jià】值【zhí】的机会，都需要【yào】4到5年时间沉淀。9-21，阿迪达斯的一家核心【xīn】代【dài】工厂联系我们。他们想做一个未来十年要【yào】做的鞋面工艺，说全世界都没有【yǒu】人做，希望我们能配合工厂【chǎng】研发，和我【wǒ】们阐述【shù】了一【yī】些构思。但【dàn】是说【shuō】很容易，真【zhēn】正要做的时候非常【cháng】难【nán】，因【yīn】为这在【zài】世【shì】界范围内都是没【méi】有先例的。 我们【men】经过无数次内部【bù】讨论，用了接【jiē】近【jìn】半【bàn】年，才有了一【yī】些初步想法，也请【qǐng】到他们【men】的领导层过来参【cān】观。但实际【jì】上，当时我们内部依然存在【zài】着很多要解决【jué】的问题，包括技【jì】术方案【àn】与如何验【yàn】证等。 又过了很长时【shí】间，我们终于把【bǎ】它验证出来，能够实【shí】现当初的构想，做【zuò】出了【le】第一【yī】代【dài】设计。这【zhè】第一代设计【jì】顺顺【shùn】利利地在工厂里做了10万双鞋子，我【wǒ】们觉得【dé】终于逮到了【le】一个机会，应该【gāi】能迎来【lái】大爆款。当时在行【háng】业中，我们【men】是首家能实现这一想法并把设备做出来的企业【yè】。 但是【shì】站在品牌方阿迪达斯的角度，就觉得我们的【de】机器又大【dà】又笨【bèn】，而且有【yǒu】一个工位的功能是【shì】浪费的。于是我们又【yòu】重新【xīn】开发，做了第【dì】二代【dài】。第【dì】二【èr】代设【shè】计把原先的设【shè】想【xiǎng】完【wán】整【zhěng】实现，在技术【shù】、工【gōng】艺【yì】设计、功能上都能够达到非常理想的状【zhuàng】态。我们又以为抓到了机【jī】会。因为这种360度旋转的视觉裁切技术全世界都没有人尝试过【guò】，里面很多技术细节【jiē】，包括【kuò】噪音、安全、功能【néng】等都【dōu】无可挑剔。 但是新挑战来了，原来阿【ā】迪达斯【sī】的要【yào】求不仅仅是要成【chéng】片的产品，还要求成卷的、有不【bú】同颜色的【de】材料也要能【néng】适用等【děng】等【děng】。品【pǐn】牌方随【suí】便再提一个要【yào】求，我们【men】又干了两【liǎng】年。最终【zhōng】，爱玛练就了一个非常能打的产品【pǐn】，获得【dé】2022年【nián】度【dù】东【dōng】莞杯国际工【gōng】业设【shè】计大赛优秀奖。我们终【zhōng】于【yú】实【shí】现了一个非常完美的组合，有力地推动了产业发展。 肆 综合优势 爱玛能够成为行业内的全球隐形冠军，还因为思维格局。想要成为国际品牌，就要【yào】按照国际惯例及【jí】标准执行；想要实【shí】现全球运营，就必须遵守【shǒu】国【guó】际通用【yòng】的【de】高准则。 爱玛【mǎ】还【hái】会不断引【yǐn】入新标杆来进行学【xué】习赶超，提升我们企业团【tuán】队的自身能力。我们服务苹【píng】果、特斯拉【lā】、耐克、阿迪达斯【sī】以及全球【qiú】多个领域数一数二的企【qǐ】业，这【zhè】些企业【yè】的高标准也鞭策着爱【ài】玛内部【bù】团队【duì】持续成长。 爱玛也在有意识地不断放大优势。除了好产品，我们【men】还【hái】通过卓越的供【gòng】应链管理能力、极致成本的【de】制造能【néng】力和优秀的应用技【jì】术架构【gòu】等构【gòu】建强大的防火墙与【yǔ】护城河。我有一点非常【cháng】自【zì】豪，爱玛【mǎ】学习而不模【mó】仿、竞争而不破坏【huài】。我【wǒ】们从来没有想【xiǎng】过把竞争对手“打死”，从来不去copy，但是我们会学习、会超越【yuè】。 同时，爱玛坚持培养市场领导力，通过【guò】不【bú】断升级强化品牌形象和【hé】持续的市场活【huó】动，做到自【zì】下【xià】而上【shàng】的持续努【nǔ】力，收获顶级客户，提升销【xiāo】售业绩，形成从【cóng】量变到质变的真正市场领【lǐng】导力提升。 爱玛出色的全局研发能力和工业设计能力，会【huì】让竞争对手感【gǎn】受到【dào】巨大挑战。技术不【bú】比【bǐ】对手差，实用【yòng】性比对【duì】手更佳，产品外观和功【gōng】能比对手更完善，这就形【xíng】成了【le】越来越强大【dà】的【de】竞争优势。 爱玛还有内部合伙人机制，利益【yì】共享形成企【qǐ】业迅速成长【zhǎng】发展阶【jiē】段的【de】强大凝聚【jù】力【lì】。昨天有一个供应商说，爱玛是整个行【háng】业当中员工跳槽【cáo】数量最少的企业。 总括来说，爱玛综合优势包括研发优势、规模优势、服务优势等，我们的初【chū】心是持续不断【duàn】地去创造价值，让【ràng】世【shì】界【jiè】更美好是我们努力的原动力。 希望我们能【néng】够与在座【zuò】的各【gè】位一起迈向可持续发【fā】展的未来。谢谢【xiè】大家的聆听【tīng】！
